Strategisch durchdacht und mit Liebe gemacht: Ein Diskurs über Erfolgsfaktoren bei der B2B-Kundenbindung

von Gudrun Jay-Bößl

B2B-Kunden mit Premium-Networking zu begeistern – auf Dauer und immer wieder: Das ist eine anspruchsvolle Herausforderung.

Dafür braucht man nicht nur schnödes Know-how, sondern auch jede Menge Empathie und persönliches Engagement. Und man sollte an einem Seil mit dem Kunden ziehen. Wir tun das – und erzählen heute darüber: Ralf Thyrann und ich berichten über Vernetzen mit Mehrwert und Vergnügungsfaktor.

Gudrun: Ralf, wir haben in den letzten Jahren viel gemeinsam getan, um für die Mitglieder des Verbands, in dem du Chef bist, etwas zu reißen. Worum geht’s und was ist für dich das Wichtigste?

Ralf: Ich verantworte einen Verband, in dem ungefähr 300 Fachhandwerksbetriebe organisiert sind. Als Tochter eines Großhandelunternehmens geht es zwar auch um Umsatzvergütungen. Aber für unsere Mitglieder ist Geld nicht alles. Das Wichtigste ist, dass wir den Leuten zuhören, um zu merken, wo der Schuh drückt. Dann machen wir praxistaugliche Vorschläge, wie man die Kuh vom Eis bekommt. Das Leistungsspektrum geht von der Betriebsorganisation, der Logistik, dem Recruitment über Marketing mit Websiten-Gestaltung bis zum Führungskräfte-Coaching.

Gudrun: Die Positionierung, die wir für euch aufgestellt haben, ist genau das, was du sagst: Ohr am Mitglied haben, sich persönlich einbringen, exklusive Angebote in petto haben und unbestechlich sein. Wie kriegt man das auf die lange Strecke hin?

Ralf: Du weißt ja, wie wir arbeiten – mir geht’s um Offenheit und Fairness. Wir haben einen Gestaltungsrahmen zwischen der selbstverständlichen Loyalität zur Muttergesellschaft und den Wünschen der Mitglieder. Wenn man offenlegt, was geht, und wo es darum geht, auch mal ein paar dicke Bretter zu bohren, dann gewinnt man das Vertrauen.

Gudrun: Ich liebe das – es ist für mich als PR-Tante eine unglaubliche Bereicherung, mit dir zu arbeiten: Du nutzt die Chancen, benennst aber auch klar die Risiken. Wir bleiben gemeinsam lange dran und machen nicht heute hüh und morgen hott.
Gerade bei dir im B2B-Bereich geht es ja um eine begrenzte Gruppe an Akteuren. Man sieht sich immer zweimal im Leben. Da muss man sich anständig und fair verhalten. Ich glaube, für die feinen Zwischentöne hast du ein besonderes Händchen, oder?

Ralf: Das ist wohl so (grinst). Geduld und Spucke sind auch noch gefragt.

Gudrun: Und das Programm, dass ihr durchzieht, hat es ja auch in sich. Ich freue mich immer, wenn wir da wieder gemeinsam etwas Tolles aushecken. Früher war ich, muss ich sagen, etwas kognitiver unterwegs und habe neben dem relevanten Content nicht gesehen, wie wichtig es ist, dass sich die Menschen in so einem Club, wie ihr es ja irgendwie seid, auch gemeinsam gut unterhalten. Das bindet und begeistert! Was kommt als nächstes?

Ralf: Mein kleines Team und ich, wir investieren viel Zeit und Liebesmüh, um vorn zu sein. Sei es inhaltlich – wir beschäftigen uns zurzeit intensiv mit den Herausforderungen, die Handwerker mit der Digitalisierung haben. Und mit der Not, die richtigen Leute im Betrieb zu finden – und auf Dauer zu halten. Stichworte sind da digitalisierte Prozesse und Social Media. Und zum Thema Vergnügungsfaktor: Auf unseren Events präsentieren wir einen Mix aus Themen, die wir in der Praxis mit und für unsere Fachhandwerker durchgeprobt haben, und besonderen Erlebnissen – wie ein Exklusivkonzert mit Mark Forster im Thaler Bergtheater und auch mal ein Sterne-Menüe bei Tim Melzer.

Gudrun: Was sind deine Tipps für andere Menschen, die sich mit B2B-Kundenbindung beschäftigen?

Ralf: Du brauchst natürlich die Technik, ein vernünftiges CRM-System etc. Aber entscheidend ist für mich der Mensch, die Beziehung und die Vertrauensbasis. Ich stehe ja mit meinem Wort für die Dienstleistungen – da lege ich Wert auf nachhaltige Aussagen und keinen Quatsch. Und ich freue mich immer, wenn ich mit euch neue Ideen entwickeln kann. Diese Liebe zur Sache spüren meine Mitglieder.